Ответить
Ответить
Комментировать
0
Подписаться
1
1 ответ
Поделиться

Неожиданно непростой вопрос.

Я много лет новым корпоративным клиентам даю гарантию возврата денег, но при двух условиях.

1 - постоянство состава группы,

2 - в тренинге участвует или сам руководитель, или его представитель. Просто, чтобы он мог оценить.

Если он просто субъективно посчитает, что тренинг был проведён "не на уровне", компания мне ничего не должна ни за сам тренинг, ни за проезд, ни за проживание. Особо подчёркиваю, что это не "маркетинговый ход", всё должно быть всерьёз.

Почему так. - По финансовым результатам после тренинга оценить качество тренинга - сложно. Сама система мотивации, менеджмента в компании может быть такая, что самый блестяще проведённый тренинг на продажи влияния не окажет. Или подбор персонала. По разным причинам.

С чем сравнивать показатели - тоже вопрос. С тем же периодом предыдущего года? С предшествующим месяцем? Так помимо проведённого тренинга влияющих факторов столько, что вычленить влияние собственно тренинга - я, например, не представляю, как реально.

А вот субъективно практик продаж, который непосредственно руководит своими людьми, сам прошёл много обучений, - "шляпу" или дельное полезное обучение распознаёт отлично.

Если всё же выделять какие-то наблюдаемые признаки, хороший тренинг продаж:

1) даёт новые ДЛЯ УЧАСТНИКОВ и

а) идеи (в плане практической философии продаж), и -

б) главное - хотя бы несколько совершенно конкретных техник, методик, детально прорабатываемых на тренинге.

2) Техники, методики или уже адаптированы для специфики продаж участников, или им на выходе понятно, как именно под свою специфику адаптировать (НА САМОМ ДЕЛЕ понятно!)

3) Практические упражнения с организацией качественной развивающей обратной связи от тренера и от участников друг другу (а НЕ ПРОСТО практические упражнения) занимают не меньше 50% времени тренинга.

4) Сам тренер - не обязательно (что странно, но так) имеет опыт продаж. Хотя это желательно и тогда всем проще. Но что обязательно - свободно владеет материалом и методической стороной проведения. Не обязательно создаёт эмоциональный подъём (это хороший, но всего лишь один из инструментов, - если нет специального заказа на "вау-эффект" от тренинга). Но всё обещанное - успевает. Потому что когда в однодневный тренинг анонсируют много-много пунктов мелким шрифтом, а ещё и обещают, что "после тренинга ваши продавцы будут" и отдельный длинный список, - это уже почти гарантированное фуфло))

Да! Хороший показатель - экзамен после тренинга. Тоже - лет десять провожу, если заказчик хочет. Не письменная часть, это ерунда. А ролевые продажи под видеозапись с покадровым разбором. Вот там определяется, участники с тренером весело поигрались, или участники хотя бы в учебной ситуации действительно могут в комплексе воспроизвести новые поведенческие техники: от установления контакта и прохождения "Я просто смотрю!.." до работы с финальным сомнением "Я подумаю!..", весь процесс.

То есть если участник хотя бы на твёрдую четвёрку (без дураков) воспроизводить алгоритм может, - значит, есть основа, чтобы его в реальные продажи он мог переносить. А уже четыре с минусом - ничего участник не взял, ему в работу переносить - нечего.

Ну и как тут тренер поработал: если есть тройки-двойки, и есть твёрдые пять, пять с минусом, - значит, совесть тренера чиста, давал - качественно, а заставить учиться каждого - невозможно. А вот если вся группа на выходе показывает умения серенько, - тут большой вопрос, что происходило за деньги компании.

3
0
Прокомментировать
Ответить
Читайте также на Яндекс.Кью
Читайте также на Яндекс.Кью