Как понять, что у стартапа бизнес идет в неправильном направлении и дела плохи?

34748
4
0
8 декабря
16:00
декабрь
2015

Есть много способов это понять, однако распространенным в России показателем является состояние проекта, когда все, как мантру, повторяют: «Еще немного и наши продажи взлетят». На первый взгляд кажется, что у проекта все хорошо: продукт готов, есть ряд довольных клиентов, нашлись инвесторы, команда лояльная и профессиональная, но почему-то нужны именно продажи.

Так как существует высокий запрос на решения этой, как многим кажется, незатейливой задачи, то есть и предложение. Поэтому так раздута индустрия по помощи выстраивания отдела продаж: call-centers, аутсорсинговые компании по организации тренингов для коммерческих департаментов, аудиторы отделов продаж, большое число рекрутинговых агенств по подбору продажников и т.п.

В нашей практике не было IT проектов, которым помогла волшебная палочка по выстраиванию коммерческого отдела.

Если ко мне приходит генеральный директор технического стартапа, основатель компании, и с энтузиазмом говорит: «Найди мне Head of Sales или Коммерческого директора/ Выстрой мне отдел продаж», - это означает, что у проекта дела плохи. Конечно, бывают стартапы, где отлично идут продажи, но нужно покорять новые вершины, например, в связи с выходом на рынок СНГ. В данном случае имеется в виду критическое неумение бизнеса масштабировать продажи как таковые. Генеральному директору на подъеме интереса к идее проекта, или же при ручном выталкивании, с помощью записной книжки (личных контактов) инвесторов, удается сделать несколько уникальных продаж, но дальше бизнес встречается с тупиком: куда идти? как найти человека, который быстро сделает нам 20-30 продаж через своих знакомых?

Если бизнес у IT стартапа не масштабируется после стартовых продаж, то это может быть связано только с двумя причинами:

1. Изначально командой основателей был плохо изучен рынок и его потенциал, а также возможности доступа к нему;

2. Что-то не то с продуктом.

Стратегически мыслящих стартаперов еще на точке формировании идеи заинтересовало бы, как будет масштабироваться бизнес после стартовых продаж, так как именно эта мысль - одна из ключевых в самом начале развития компании. Ответ на данный вопрос является частично следствием правильного анализа объема рынка и потребителя. Для такого анализа совершенно не обязательно иметь ресурсы Procter&Gamble, достаточно “набегать” небольшое исследование самостоятельно стучась во все двери и прося попробовать продукт.

Когда же уже проект столкнулся с проблемой роста, то относить эту сложность к отсутствию необходимых коммерческих ресурсов, не правильно. Обычно это человеческий фактор: боязнь основателей признать свою неправоту, посмотреть правде в глаза и сознаться самому себя, что возможно, путь, по которому он шел, а также призывал многих составить ему компанию, был не правильным. Нужно срочно начинать работать над продуктом и бизнес моделью, спокойно признавая свои ошибки, не боясь увольнять, и ни в коем случае не паникуя от слова «рефакторинг».

20
4
январь
2016

Когда LTV меньше CAC. CAC - это customer acquisition cost, LTV - это live-time customer value. Иначе говоря, если привлечение каждого нового клиента стоит дороже, чем та прибыль, которую он приносит. Если LTV/CAC меньше единицы - вы труп, если больше 4 - за вами бегают все фонды и очень очень сильно хотят дать вам денег.

2
1
декабрь
2015

Самый основной критерий, конечно же, это масштаб роста. Вам необходимо с достаточной периодичностью анализировать прирост клиентов (покупателей). Если вы видите, что эта цифра снижается с каждым разом - вашему старт-апу чего-то не хватает.

Также, конечно же, необходимо перед входом на рынок тщательно исследовать таргет-группу, наполненность рынка. Не буду грузить автора вопроса различными экономическими формулами, потому что они в сущности никакой пользы в реальности не приносят.

Кроме всего прочего, нужно обращать внимание на интерес инвесторов. Если никого из них не интересует ваш продукт - у вас проблемы.

2
0
показать ещё 2 ответа
Если вы знаете ответ на этот вопрос и можете аргументированно его обосновать, не стесняйтесь высказаться
Ответить самому
Выбрать эксперта