Здравствуйте. В моей работе (интернет-маркетинг) клиенты часто приходят с дурным настроением после предыдущих провалов и сливов бюджетов. Они по умолчанию думают, что вы такой же "мошенник", как и многие другие до вас. Соответственно, для меня крайне важно в первые минуты разговора определить основные потребности клиента.
Как только вы точно озвучите ту мысль, которая есть в голове у клиента - он готов вас слушать. Если вы не поняли его, то любая дальнейшая продажа любой другой идеи не принесёт результата.
План действий:
Шаг 1 - Выслушать клиента и его рассказ.
Не перебивать, если вам что-то не понятно. Задавать наводящие вопросы.
Шаг 2 - Озвучить его потребность своими словами.
Вы должны показать, что полностью понимаете его боль и проблему.
Шаг 3 - Показать экспертность.
Начните выстраивать логичную цепочку от запроса клиента к вашему предложению. Зачастую клиенты мыслят не правильно. Если вы видите, что помочь ему нужно иначе, чем он думает, то подведите его к этой мысли. Расскажите о том, чему именно ваша идея удовлетворит его потребность, а не идея самого клиента.
Шаг 4 - Заместить виденье клиента вашим планом действий.
Укрепите в голове клиента важность вашей идеи как способ избавления его от его боли. После этого вы получите одобрение на реализацию.
Плюсик Вам. Это хороший ответ. Но что если клиент не хочет толком Вас слушать? И не хочет выдавать никакой конкретики?