Ирина Анисимова
январь 2019.
2974

Как начинающему менеджеру по продажам избавиться от постоянной фоновой тревожности при холодных звонках и перестать падать духом после каждого отказа клиента?

Ответить
Ответить
Комментировать
2
Подписаться
1
7 ответов
Поделиться

Перестать заниматься холодными звонками.

Любых советчиков, пытающихся вам внушить, что нужно заставлять себя заниматься тем, что вам неприятно, шлите в лес. Ваш дискомфорт - важнейший признак того, что вы занимаетесь чем-то неправильным. В самом деле, а почему вы считаете, что вторгаться в личное пространство других, навязывая им свои услуги - это нормально? Потому что так сказал менеджер? Шлите этого менеджера в тот же самый лес. Во-первых, телефонная реклама, если вам не давали на нее согласие, является нарушением закона (ч. 2 ст. 38 Закона № 38-ФЗ); во-вторых, по современным нормам этикета, вообще любой телефонный звонок - это нарушение личного пространства, и, им не стоит злоупотреблять, кроме важных дел и экстренных случаев (а ваша реклама - не важное дело и не экстренный случай). Набрать "девочек на прозвон" - это способ сэкономить на рекламе. Шеф экономит деньги - вы тратите нервы и втаптываете в грязь самоуважение и человеческое достоинство.

Поэтому, когда чувства вам подсказывают очевидные вещи, желательно не игнорировать их, а понять что вы делаете не так. Вам когда-нибудь названивали их Эппл или Яндекса? Может из Амазона или Пейпал регулярно звонят? Холодные звонки - пережиток прошлого века. Но ёжики будут плакать, но не перестанут есть кактус...

25
-7

Мне Яндекс не звонил, но зато нашел другой способ вытоптать моё личное пространство. Пэйпэл это вообще шайка неведающих, что творят. Так что приведенные вами примеры считаю не совсем удачными, но в остальном пост горячо поддерживаю.

-4
Ответить

Вот по большей части не согласен. Только делая определенные вещи можно их понять и начать получать кайф, а описанное выше очень удобная отговорка.

-2
Ответить

Ну да. Можно ещё у детишек мелочь отнимать и от этого получать кайф.

+2
Ответить
Ещё 1 комментарий

Мораль штука относительная и весьма переменчивая, но твой совет тоже имеет место быть)

0
Ответить

"Отговорка"? А что заниматься всякими глупостями с какого-то времени стало обязанностью человека? Уважать себя - это не отговорка, это осознанный выбор.

+2
Ответить
Ещё 4 комментария

Человек вполне себе осознанно пошел на работу, прошел собеседоаание, стажировку и есть 3 месяца испытательного срока, чтоб уйти через 3 дня после написания заявления. Не нравится - не работай. Вопрос не в том как уйти от этого вот всего, а как избавиться от тревожности и страха отказа.

+2
Ответить

Нельзя просто взять и "избавиться от тревожности без СМС и регистрации". Тревога - это не фурункул, его нельзя прижечь. Тревога - это сигнал, что человек что-то делает не так, что его действия противоречат совести и убеждениям. Нет никакого волшебного тумблера, чтобы эту тревогу выключить.

Не нравится - не работай.
А я о чем говорю?

+1
Ответить

Суть вопроса была в том "как избавиться", а не в "расскажите о моральной составляющей"

+1
Ответить

Суть ответа была - просто "избавиться", сохраняя статус-кво на работе - никак.

0
Ответить

> Любых советчиков, пытающихся вам внушить, что нужно заставлять себя заниматься тем, что вам неприятно, шлите в лес.

Может нужно не советчиков в лес слать, а пересмотреть профессию. Ибо МПП раз обязан уметь делать холодные звонки, как и должен уметь продавать?

> Набрать "девочек на прозвон" - это способ сэкономить на рекламе.

Очень громкое заявление. Например реклама в b2b секторе может быть вообще не эффективной (стоимость неоправданна). Крайний случай, если потенциальный клиент просто не реагирует на рекламу. 

Например, вы хотите завоевать клиента, который в данный момент работает с другой компанией. Так как он работает с другой компанией, то рекламой не интересуется (он уже пользуется услугами, и уверен, что услуги выполняются хорошо, хотя это может быть не так). Единственный способ зайти к нему это холодный вход. Звонок -> брифование ->аудит->КП. 

Слать каждому аудит и КП безрассудно, а без брифа вообще колхоз.

> Вам когда-нибудь названивали их Эппл или Яндекса? Может из Амазона или Пейпал регулярно звонят?

Может ибо не стоит сравнивать подходы китов и маленьких рыбок (учитывая их бюджеты на рекламу и известность как таковую)? Или вы считаете, что малый бизнес например не имеет право на существование?

Если в городе есть гигантский фитнес-центр сетевой, его название известно всем, он имеет колоссальные бюджеты на рекламу за счет постоянной прибыли. И тут открывается небольшой фитнесклуб. То он не имеет право на развитие? То он обязан конкурировать в рекламе, где бюджеты не будут окупаться из-за гигантов? 

> Холодные звонки - пережиток прошлого века.

Только вот статистика показывает, что холодные звонки работают. Или вы думаете "девочек на прозвон" просто так целый день сидят и получают сплошные отказы, учитывая, что они получают % с продаж обычно?

+1
Ответить

Ибо МПП раз обязан уметь делать холодные звонки, как и должен уметь продавать

Нет, МПП обязан разработать стратегию продаж. А способов донести информацию до потенциального покупателя сейчас множество. Если начальство обязывает МПП заниматься постоянным тупым обзвоном телефонного справочника и зачитыванием скриптов, то иногда приходится сменить начальство.

Например, вы хотите завоевать клиента, который в данный момент работает с другой компанией

Вот-вот, ключевые слова. Вы хотите завоевать клиента, которого все устраивает и которому вы нафиг не сдались. Для этого вы бесцеремонно вторгаетесь в его личное пространство и отнимаете у него время, заставляя выслушивать творчество вашего маркетолога. "Пофиг, дорогой товарищ, мне надо продать, поэтому ты потерпишь". Маленький бизнес раскручивается через соцсети, скидочные купоны, акции "приведи друга", коллаборации и т.п. Было бы желание. И уважение к потенциальным клиентам.

+1
Ответить
Ещё 6 комментариев

> МПП обязан разработать стратегию продаж

Это же обязанность РОПа. Конечно в каких то фирмах это может быть и зона ответственности локально продажника, но как не очень разумно для компаний, где их несколько.

> А способов донести информацию до потенциального покупателя сейчас множество.

Лично у меня достаточно большой опыт работы в сфере, где продажи являются постоянным инструментом, в котором мне приходилось участвовать, и я не знаю более эффективные и рациональные способы. Приведите примеры пожалуйста, интересно, если что: 2b2 сектор, продажа услуг интернет-маркетинга и разработки сайтов региональным клиентам.

>  Если начальство обязывает МПП заниматься постоянным тупым обзвоном телефонного справочника и зачитыванием скриптов, то иногда приходится сменить начальство.

Снова громкое заявление. Есть разные профессии, у них разные должностные обязанности, которые логично различаются в компаниях (у каждой компании свой подход).

Справочник никто не обзванивает тупо, есть определённый подход к поиску контактных данных и дальнейшего прозвана их.

Если компания видит в выхлоп, то можно использовать любой инструмент, даже флаеры на улице раздавать. И не надо говорить, что Apple не раздаёт флаеры и нужно равняться — нет, это неправильная логика, ибо размер и характер бизнеса определяет подход к продажам.

Холодные звонки подходят для определённого сектора, я привёл пример выше. Даже два (b2b и b2c секторы).

> Вы хотите завоевать клиента, которого все устраивает и которому вы нафиг не сдались.

Нафиг не сдались? Если я уверен, что допустим ему ведут интернет-маркетинг на коленке, что клиента обманывают и тупо сосут из него деньги, а я могу предложить больше, ибо я заинтересован в этом клиенте, то я не имею права претендовать на возможность заполучить его?

Если у клиента есть проблемы в бизнесе, о которых он даже не подозревает, ибо не разбирается, то мы должны сидеть молчать только потому, что кто то его обработал ранее? 

Простите, но что блин за незрелое представление о том, как ведётся бизнес?

> Для этого вы бесцеремонно вторгаетесь в его личное пространство и отнимаете у него время, заставляя выслушивать творчество вашего маркетолога.

Ну да, это конечно куда хуже чем заключать договор с компанией и ограничиваться только ей, до самого банкротства. Ага.

> Маленький бизнес раскручивается через соцсети, скидочные купоны, акции "приведи друга", коллаборации и т.п.

Вы уверены, что эти стратегии подходят для любого бизнеса? Как вы компанию по строительству офисных перегородок раскрутите только через соц.сети, скидочные купоны и акцию "приведи друга"? Профиль в инсте и будете спамить фотографиями перегородок на сомнительные сегменты прожигая деньги? Приведи друга и получи метр стеклянной перегородки бесплатно? Купон на бесплатный замер? Да рабочие схемы, но с такими совестными подходами легче сразу объявить о банкротстве.

+1
Ответить

Простите, в конец не правильно выразился.

> Да рабочие схемы, но с такими совестными подходами легче сразу объявить о банкротстве.

Скорее схемы реальные, но ими ограничиваясь нельзя. 

И стоит дополнить, вы путаете немного беспорядочный прозвон и прозвон тех людей, которые расположены в общению. Например в b2b есть маркетологи, есть директор, у которых как бы работа заключается частично в том, что бы общаться. 

> Вы хотите завоевать клиента, которого все устраивает и которому вы нафиг не сдались.

Любая компания заинтересована в росте своего бизнеса, любой человек заинтересован в эффективности услуг которые ему предоставляют. И на этом поле имеет место быть конкуренция. Иначе бы шарлатаны то и делали, что высасывали деньги. Иначе бы не было здоровой конкуренции и никто не бы старался заполучив клиента удерживать его постоянно работая с ним.

Это не пылесосы продавать ходя по квартирам.

Хотя знаете, в плане b2c, даже прозвоны по например кредитам по базе актуальных клиентов банка приносят весьма много денег. Для вас может казаться это бредом, но люди оформляют кредиты, кредитные карты, дополнительные карты, ... Статистика показывает, что это работает.

Если вам не нравится, что вам звонят, то это как бы ваша точка зрения, а не общепринятая. Мне например не нравится что на  thequestion рекламам внедрена в текст ответа, но я понимаю, что если бы она не работала, то её бы там не размещали.

0
Ответить

Всё что вы описали может быть хорошо, но как быть с нарушением закона? Холодные звонки по бОльшей части не законны.

0
Ответить

Они не нарушают закон, если телефон был взять из доступных открытых источников. Справочники и так далее, где обычно размещаются например все фирмы, и тем самым b2b сектор можно обрабатывать. (посоветовался с юристом вот только что)

Звонки в сфере b2c сложнее, но если вы подписали соответствующий документ и дали возможность работать с вашими данными, то почему нет? Или если ваш телефон например доступен в соц.сети (хотя этот процесс я не знаю как обрабатывается в законе).

0
Ответить

И стоит дополнить, вы путаете немного беспорядочный прозвон и прозвон тех людей, которые расположены в общению.

Так, видимо, автор вопроса как раз таким беспорядочным обзвоном и занимается. Я же не говорю, что звонить вообще никому не нужно. Но чувство тревоги, стыда при звонках - это очень яркий показатель того, что человек занимается тем, во что не верит и что не считает правильным. Когда менеджер звонит менеджеру в рабочее время и предлагает услугу - это одно дело. Но когда звонят на личный мобильный телефон, номер которого был украден или незаконно выкуплен, и начинают уговаривать и применять идиотические "техники продаж", не обращая внимание на то, что говорит собеседник - это неуважение. Автор вопроса это чувствует, и понимает, что она не права, а человек, посылающий её на другом конце провода - прав. И просто "отключить тревогу", продолжая заниматься тем же самым, не получится. Поэтому и нужно менять подход или менять начальство - т.к. если руководят люди не очень умные и продвинутые, то и методы продаж у них будут топорные и агрессивные. Я вот сама сменила мобильного оператора потому что мне позвонили из Билайна и предложили более выгодные условия. Никакого навязывания, никакой "работы с возражениями" (что за бред вообще? телефонному продавцу теперь возражать нельзя?), никаких уговоров. Элементарно, есть предложение оно более выгодно, условия такие, хотите подумать, хорошо, перезвоню через месяц. Поэтому Билайн - это уважаемая компания с огромной клиентурой, а ООО Рога и копыта со своими манипулятивными "техниками продаж" - нет. И что-то мне подсказывает, что автор вопроса не в первой, а во второй.

0
Ответить

Здесь соглашусь с вами, если ситуация такая. Если заставляют прозванивать потенциальных клиентов, которые на самом деле не являются потенциальными, а назовём это просто беспорядочные звонки, то это не только неэффективно, но и ещё какой то колхоз в плане отношения к клиентам.

Я бомбил на ваш ответ только из-за подачи, что холодные звонки не работают, и делал акцент, что есть факт их работы в определённых ситуациях. Что они более чем эффективны в определённых сферах. Но опять же да, я не заявлял, что они работают всегда, и что использовать данный канал эффективно всегда.

В итоге тогда только менять работу, ибо бороться с тем, что по сути невозможно побороть, в данном случае навязчивость без факта профита какого-то это пагубно для человека. Хотя некоторых можно и в данном случае смотивировать (ради денег кто то может переступить через любые представления о нравственности).

+1
Ответить
Прокомментировать

Практикой. Любые переживания со временем замусоливаются, а страх лечится только успешными действиями и это касается отнюдь не только продаж. По мере практики очень здорово пытаться разобраться почему получается, а почему нет. Для этого есть много ресурсов начиная с корпоративных тренеров и руководителя, продолжая ютубом, гуглом и т.д. Но в первую очередь практика.

7
-2
Прокомментировать

Добрый день! Холодными звонками занималась всего 2 недели в банке во время практики, потом 1,5 года работала в коллекшн (взыскание), в обоих случаях испытывала сильный стресс, потому что была очень стеснительным человеком. Меня спасал большой объём звонков и их автоматизация. Т.е., как только я клала трубку, программа сразу соединяла со следующим клиентом. И я просто не успевала волноваться и по поводу предстоящего общения, и по поводу выполнения плана (грубо говоря, этот клиент не вернёт долг вовремя- выполню план за счёт следующего).

Что ещё мне помогало: вовлечённость в процесс. Отказ от проведения презентации и от погашения задолженности в установленный срок давали повод для анализа ситуации. Это было интересно. А когда внимание человека на что- то направлено, тревожность снижается.

4
0
Прокомментировать

1) Поставить себя выше других людей и при этом не важно, какой человек с вами разговаривает.

2) Втоптать всю свою мораль. Тебе должно быть наплевать на этого человека, относись к нему как к обьекту потребления. Думай только о том, что ты с него поимеешь. Старайся быть его "лучшим другом", а потом можно и забить.

3) У нас нет коммунизма, у нас капитализм. Кто-то должен страдать, так сказать получать меньше, чтобы другие получали больше. Ресурсы ограничены, а потребности нет. Возьмите это себе за правило. Если быть добреньким ко всем, то так и обнищать можно. На тебя просто будут наседать, если не покажешь свой характер.

4) НИКОГДА НЕ БРОСАЙ БЛИЗКОГО ЧЕЛОВЕКА ( друзья, родственники, знакомые и т. д.). Те люди, с которыми ты общаешься - любят тебя. Люби и ты их.

5) Зайди в интернет и почитай отзывы о той или иной компании. Скорее всего они будут отрицательными. Почему? Как правило, люди вообще ничего не говорят, если их все устраивает и они довольны, либо только гадости. Прими это за основу и не обращай внимание на поток негатива в свой адрес. Так будет везде и всегда.

6) Не уходи с места работы. Большинство новичков сливаются в тот момент, как только видят свои неудачи. Если вытерпишь этот период, то из "лошка" превратишься в "акулу", не говоря уже о том, что ты поймешь многое в людях. Твои практические навыки психологии взлетят до небес.

7) Общайся с опытными агентами. Именно они научат тебя всему.

8) Не обращай внимания на фразу:

"Не работай, тебе ведь не нравится. Ты же ведь продаешься!!! Так уже давно никто не делает, потому что это прошлый век". Бред сивой кобылы. Ты ищешь информацию для компании. Этот фактор является одним из самых главных в нашем постиндустриальном мире. За него тебе всегда будут платить хорошие деньги.

9) Не сделаешь ты - сделают другие, а ты окажешься в дураках.

10) Смотри разные каналы на ютубе ( "Бойлерная" например). Будь более внимательным к своим диалогам. Разбирай их на мелкие кусочки (на ютубе также каналы есть по анализу диалогов из фильмов). Читай книги и учись манипулировать людьми. К примеру, почитав книгу Роберта Чалдини "Психология влияния", ты поймешь некоторые принципы продаж. Также можно ознакомиться с "Богатый папа, бедный папа" Роберта Кийосаки. Есть много интересных книг)

11) Одно из главных правил - работай и учись. Усердие и труд все перетрут.

12) Ставь свои личные интересы выше сторонних. Когда ты думаешь о том, что должен другим людям, то автоматически отказываешь во многом себе. Сначала плати себе, а потом только другим. Таким образом, ты найдешь способ получить больше и расчитаешься со всеми.

13) Запомните, в этом мире НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТСЯ ПРОСТО ТАК! Если есть холодные звонки > есть прибыль от них > кто говорит, что это фигня - не ведуют, что несут.

Итак, к дизлайкам я готов. Если потерпишь и будешь учиться - войдешь в раш. А далее появится и настрой, и деньги, и такой характер, который поможет в будущем с карьерой. Важен не только художник, который творит, но и продавец. Без него художник не увидит своей славы. По возможности, буду дополнять ответ.

4
-1
Прокомментировать

Немного серый совет: 

Настройте себя на звонок с позиции, что это не вы сейчас звоните, а компания. Вы же представляете своим голосом интересы компании, и любой негатив по сути адресуется не вам, а именно на имя компании. 

Лично вас никто не критикует или лично вам никто не отказывает. Вы пока не себя продаёте, зачем падать духом.

Только вот будьте уверены при этом, что вы реально делаете всё по алгоритмам (скриптам) которые вам дали. Ибо если вы не выполняете их, то как раз проблема в вас. Сообщайте о об отказах руководителю, пусть даёт советы и корректирует.

Вы начинающий МПП, от вас по сути никто не должен ждать виртуозной обработки клиентов. Вам даже ресурсы для этого не дали (не думаю, что начинающие МПП получают данные о клиенте, аудиты и боли клиента, ... да и нельзя забывать о главном ресурсе в продажах – опыте). 

По сути в будушем у вас будет другой подход, где вы сами сможете выбрать клиента, собрать данные и подготовится к продаже. В такой ситуации вы будете полноценным менеджером и именно вы будете продавать, а не компания. И вот если с развязанными руками вы будете получать критику и отказы, то здесь имеет место быть падение духа (хотя тоже не желательно, нужно уметь обработать негатив и понять, что пошло не так).

2
0
Прокомментировать
Читать ещё 2 ответа
Ответить
Читайте также на Яндекс.Кью
Читайте также на Яндекс.Кью