Что такое маркетинговая стратегия продаж?

Ответить
Ответить
Комментировать
0
Подписаться
0
2 ответа
Поделиться

Этот ответ написан и доступен на

Этот ответ написан и доступен на Яндекс Кью

1). Не бывает «маркетинговой стратегии продаж». Не цепляюсь к словам. Текст ниже – объяснение не того, в чем вы путаетесь, а где и что стратегически описывать , определенное вами сразу, как «маркетинг» и как «продажи». Давайте, сначала!

Скажите, знаете ли вы о том, что существуют ТОЛЬКО три уровня стратегий? Есть такая наука «теория управления». Вот ею определены 3 уровня стратегий:

  • Первый уровень – корпоративный, стратегия корпораций. Присутствует в компаниях, действующих в нескольких сферах бизнеса, т. е. в концернах и конгломератах.
  • Второй уровень – уровень бизнеса. Это уровень первых руководителей компаний, входящих в состав корпораций, или совершенно независимых компаний – большинство из наших с вами компаний.
  • Третий уровень – функциональный. Это уровень руководителей функциональных сфер: финансов, маркетинга, производства, управления персоналом и т. д.

Функциональное построение компании, за каждую из функций отвечает свое подразделение, - так сложилось в индустриальной экономике.

Все! Ниже маркетинговой стратегии, никаких стратегий не бывает. Все, что ниже – это тактический уровень.

Не бывает «стратегии продаж», «стратегии SMM«, «контент стратегии», «видео стратегии». Все люди, что занимаются перечисленным, согласно «теории управления», должны перестать придумывать себе «стратегическое» занятие за столом в офисе, а должны дружно подняться, вкрячится в процесс и начать «пахать»!

Потому что всему, что ниже «стратегии маркетинга» (стратегии рыночной деятельности), всему свойственны: «планирование», «прогнозирование», «исполнение» – это уровеннь тактический. Это не стратегия – это тактика, поле, пахать!

2). Стратегия маркетинга (стратегия рыночной деятельности) предполагает понимание, того, как управляя комплексом маркетинга (4Р), вести компанию в будущее, через вызовы, изменяющегося рынка.

Напомню, что «комплекс маркетинга» (4Р) это:

  • продакт (товар)
  • плейс (система распределения)
  • прайс (цены)
  • промоушен (комплекс промотирования)

а еще:

  • брендинг
  • позиционирование
  • дифференциация предполагает понимание отстройки от конкуернтов.

3). Промоушен (комплекс промотирования) в стратегии маркетинга

Продвижение – это, в свою очередь, тоже комплексная деятельность, включающая:

  • реклама
  • PR
  • торговый маркетинг
  • директ-коммуникации

Стало быть, стратегия маркетинга должна предполагает понимание того, как создаются товары, как обеспечивается их рыночное присутствие и как создаются их системы их распределения; как управлять ценой; как и с помощью каких каналов, методов и средств продвигать эти товары.

Вот это должно быть описано в стратегии маркетинга! Продажа, описывается в стратегии маркетинга, как процесс происходящий не за столом переговоров или у кассы, а как рыночный процесс.

4). Продажи в маркетинге

Продажа, с точки зрения маркетинга охватывает несколько элементов комплекса маркетинга. А значит, описывая: товары, цены, системы распределения и продвижения, мы описываем и продажу.

Вот это все:

  • продакт (товар)
  • плейс (система распределения)
  • прайс (цены)
  • торговый маркетинг
  • директ-коммуникации (персональные продажи)

Это все и есть продажа!

С точки зрения маркетинга, продавцы должны заниматься вот этим перечисленным!

5). Продажа в экономике

О чем предполагаю, спрашиваете вы... Так вот

Продажа – это экономический термин. Продажа – это процесс и факт обмена товара на его денежный эквивалент.

И вот этот взгляд на продажу, как на финансово-логистическую операцию, маркетинг не интересует вообще. То есть «сколько прибылей», «выручек», «средних рентабельностей сделки», «оборачиваемостей складских запасов», ROI, ROM, ROS, ROL  – это удел экономистов и их махровый интерес.

И вот это описывается в стратегии экономической деятельности (третий уровень стратегий), которая составляется параллельно со стратегий маркетинга. С точки зрения экономики, наплевать, как торгуют продавцы, они должны уметь хорошо считать бабло!

6). Продажа в торговом деле

Есть маркетинг, есть экономика, а есть торговое дело.

Торговое дело – это отрасль хозяйства и вид экономической деятельности.

В рамках торгового дела рассматривается:

  • потребительная стоимость, себестоимость и стоимость товара;
  • расходы на продажу;
  • реклама торговая (в местах продаж);
  • продажа, как процесс и менеджмент;
  • цепи товародвижения;
  • ассортимент;
  • конкурентоспособность.

Торговое дело – вид экономической деятельности! А значит все перечисленное, либо описывается в экономической стратегии, либо не является стратегическим уровнем и описывается в тактике торгового дела компании, в виде:

  • правил торговли,
  • стандартов торговли
  • управления торговым процессом,
  • управления товарными категориями
  • и проч.

7). Вывод:

  1. Продажа, как процесс рассматриваемый с точки зрения рыночной деятельности, описывается в маркетинговой стратеги.
  2. Продажа, как финансо-логистическая операция является разделом экономики и это описывается в экономической стратеии компании.
  3. Обе стартегии являют собой третий уровень стратегий – функуиональный и описываются для каждой компании.

8). Пример:

  1. То ест, если говорить о дистрибьюторских продажах, то «дистрибьюция» описывается в стратегии маркетинга, как «плейс»
  2. Ценовое стимулирование (скидки, дисконты, ребейты) описывается в стратегии маркетинга, как элемент промотирования и «торгового маркетинга» и в стратегии экономики – как система плановых уступок с цены товара.

А так как у вас написано: «маркетинговая стратегия продаж»... Хорошо, что вы не написали «маркетинговая стратегия экономики»

9). Рекомендую прочесть:

1
0
Прокомментировать

Тут все очень просто. 2 варианта - либо заливаем все каналы рекламой (РосГосСтрах стайл) или продаем лишь через агентов и держим высоко уровень сервиса (РЕСО стайл). Либо миксуем эти два типа маркетинговых активностей. 

Вообще, маркетинг, как бы его не коверкали в нашей стране, по факту расшифровывается как привлечение клиента. 

Рассмотрим 2 варианта маркетинговых стратегий:

Залить все каналы рекламой - все каналы, я имею ввиду не только телевизор (и уже не столько телевизор), а вообще ВСЕ - ящик, наружная реклама, куча офисов продаж, низкие цены на КАСКО у дилеров с минимумом условий и так далее. В тактической перспективе компания выигрывает, поскольку ее начинают узнавать, в головах клиента начинает формироваться формула: Страхование = эта компания. С другой стороны, видя увеличение выручки, компания забивает на уровень сервиса и начинает отказывать в выплатах, копить негативные отклики в соцсетях, и форсить плохое сарафанное радио - все то, что потом сложно исправить. 

Развиваться через агентскую сеть и держать высоко уровень сервиса - компания изначально фундаментально подходит к вопросам страхования, у нее все с самого начала делается хорошо: обслуживание в офисах, обученный персонал, дружелюбные и клиентоориентированный сервис поддержки клиентов по телефону, помогающий, а не ищущий повод отказать, квалифицированные специалисты по возмещению убытков. Как правило цены в такой страховой не самые дешевые, но на среднем уровне, в то время как сервис и условия страхования - одни из лучших. Рекламы подобные страховые почти не дают, за их годы существования у них сформировалось отличное реноме, благодаря которому люди сами идут туда и несут свои деньги.

2
-1
Прокомментировать
Ответить
Читайте также на Яндекс.Кью
Читайте также на Яндекс.Кью