Александра Лазарева
17 января 17:26.
2849

Почему я так боюсь продавцов-консультантов в магазинах и очень не люблю, когда они подходят?

Как это работает?МагазинПродажиПсихологияШоппинг
Ответить
Ответить
Комментировать
2
Подписаться
0
5 ответов
Поделиться
  • Основной страх продавца - быть отвергнутым: проявить активность и быть с отвращением посланным, явно или неявно. Это опирается на два совсем базовых страха: личного отвержения значимыми людьми (ну, тут поле психоаналитикам) и социального страха: публичное отвержение просьбы может резко снизить статус просившего в группе. А статус в стихийной иерархии - суперважная вещь, связанная и с качеством жизни, и с выживанием: "не верь, не бойся, не проси", - это же принцип как раз стихийных, примативных иерархий. Поэтому большинство продавцов на самом деле смертно боится продавать действительно активно, да и не умеют. Обратился к покупателю с дежурным формальным вопросом, получил отлуп, улез обратно в скорлупку: слава богу, обошлось, вежливо отказали, не побили, не издевались...)))
  • А - ваш вопрос - основной страх покупателя - это страх постороннего недоброжелательного влияния. Как гадалка на вокзале: подошла, поговорили, а ты потом без серёжек осталась. - Обычно это бывает, когда человек вообще-то свои личные границы не совсем осознаёт и не очень умеет их отстаивать. Например, спокойно сказать "нет" на любом этапе общения и не испытывать чувства вины. То есть в самом начале "нет" сказать ещё понятно и безопасно. А вот когда уже начали говорить, продавец становится вроде не совсем посторонним, неловко ему теперь говорить "нет", когда он на тебя время потратил, разочаровывать его не-покупкой... Задавать неудобные вопросы... Или, тем более, тщательно и много расспросить, а потом - раз - и не купить: хорошие девочки ведь так не делают, - и вы можете подозревать, что из желания быть-таки хорошей девочкой вы таки и купите ненужное... То есть - да - это про хорошие личные границы и свободу говорить "нет": если с этим всё в порядке, продавцы вряд ли могут испугать)

Люди, не знакомые с нюансами организации продаж, часто списывают это на низкую квалификацию продавцов: дескать, продавцы не умеют себя вести, слишком навязчивы и т.д.

На самом деле всё сложнее. Продавать "снизу вверх" - то есть подстраиваться под покупателя, пытаться ему угодить и понравиться - только один из возможных способов продаж.

Существует и другой способ, который я иногда называю "метод итальянского официанта" (кто был в Италии или в Испании, поймёт, о чем речь). Способ заключается в том, что продавец должен заставить покупателя почувствовать себя последним дерьмом, которого вообще непонятно как пустили в магазин\ресторан и делают большое одолжение тем, что к нему подошли.

Поскольку большинство людей мазохисты, им такое издевательское отношение близко и понятно, они начинают испытывать чувство неловкости и вины, которое в дальнейшем и эксплуатируется, чтобы закрыть продажу.

Так что продавец, ведущий себя по отношению к Вам подобным образом, или слишком плох - или наоборот, хорош, раз с ходу способен диагностировать, что с Вами такой способ сработает.

Олег Гертотвечает на ваши вопросы в своейПрямой линии

У большинства продавцов зарплата привязана к объему продаж, поэтому их желание "продавать вам что угодно" часто перевешивает по сравнению с нормальным желанием помочь сделать правильный выбор.

Попробуйте заготовить дома несколько универсальных фраз на случай, когда они к вам пристанут. Тогда дать отпор станет быстрее и проще.

Maxim Rukinотвечает на ваши вопросы в своейПрямой линии
Показать ещё 2 ответа
Ответить