Виктор Иванов
январь 2017.
1643

А нужны ли скрипты для менеджеров?

Ответить
Ответить
Комментировать
1
Подписаться
1
4 ответа
Поделиться
АВТОР ВОПРОСА ОДОБРИЛ ЭТОТ ОТВЕТ

Зависит и от человека и от сферы применения.
Как справедливо заметил Виктор, скрипт хорошо помогает новичку, от себя добавлю что скрипт помогает и не новичку, если таланты человека находятся вдали от т.с. "разговорного жанра", а работать ему приходится.
Кроме того, в некоторых сферах хорошее обслуживание и не нужно (компании).
Нужен, допустим тупой обзвон. Или в какой-то другой ситуации, где не предполагается какое-углубленное взаимодействие с клиентом.
Это совсем не значит что если у компании сложилась такая ситуация, то компания плоха или недостаточно хорошо относится к клиенту. Свежий пример: недавно мне позвонили и спросили о качестве обслуживания на одной сетевой бензоколонке. Да, разговор можно провести так и эдак, но по сути это как раз та ситуация, где скрипт - это именно то что нужно.

Но вот в сфере прямых продаж, и в других сферах где требуется индивидуальный подход, скрипт - это приговор.

2
-1

Полностью согласен с Вами, а в сфере качества обслуживания скрипт -это смерти подобно. Я часто провожу консультации по качеству обслуживания во многих компаниях, и замечаю,что все хотят все упорядочить и сделать везде стандартны, я понимаю,что собственники хотят экономить, но экономия боком выходит.

0
Ответить

Думаю, что нужен не сколько подробный скрипт, сколько регламенты общения с клиентами - то есть, не подробная инструкция, а план на который можно опираться.

0
Ответить
Прокомментировать

Этот ответ написан и доступен на

Этот ответ написан и доступен на Яндекс Кью
  • Каждый продажник рано или поздно приходит к осознанию того, что у него или у его коллег есть определенный набор стандартных заготовок, которые помогают ему больше и быстрее осуществлять сделки.
  • Каждый руководитель, приходит к осознанию, что «делай раз», «делай два», – хорошая практика, чтобы продавцы отстали от тебя хоть на время со своими глупыми вопросами, а ты бы спокойно засел за листание Фейсбука
  • Каждый владелец компании, рано или поздно, осознает, что прикольно же нанять одного «дорогого и толкового» руководителя отдела продаж, а он уже напишет такие классные скипты продаж, что запросто можно будет нанять ленивых и очень дешевых бездарей, поставить им CRM и они, по «уникальным» скриптам, без затрат на рекламу, натаскают такую кучу «прибылей», что не унести.

Про это речь?

Как-то в маркетинговую среду я пустил одну забавно-пошловатую шутку:

Креативность – она как оргазм. Кто-то испытывает ее по любому поводу, для кого-то она – награда за тяжкий труд, а кто-то ее лишь имитирует.

С продажами все тоже самое. Есть продавцы «от Бога». Такие, если и не продадут, то точно заложат такую мину сомнения в покупателя, что, даже совершив покупку у конкурента, покупатель все оставшееся время будет убеждать себя в том, что сделал-таки правильный выбор.

А есть другие… им до начала продаж, непременно нужно прочесть «Камасутру менеджера», со криптами и перечнем самых сладострастных поз, написанную более опытными товарищами, иначе, оргазм не придет никогда. Хотите знать, кто такие "Другие"? Что такое скрипты продаж? Нужны ли скрипты продаж? Какие скрипты продаж действительно необходимы и кому? Статья называется «Скрипты продаж или как работать по шаблону

А это бонус, поскольку одно истекает из другого: «Зачем CRM маркетингу и продажам?» и напрасно, что вы об этом не спросили еще. Удачи!

0
0
Прокомментировать

Этот ответ написан и доступен на

Этот ответ написан и доступен на Яндекс Кью

Чем проще продажи, тем больше их можно стандартизировать скриптом. Нужен ли скрипт? Зависит от навыков менеджеров. Я их условно разделяю на 7 типов:

.

1️⃣ Менеджер - Трамвай. Двигается только вперёд и назад, исключительно по скрипту. Любое препятствие на дороге парализует его Движение. Тем не менее такие менеджеры хороши для опросов, например, и простых продаж по инструкции.

2️⃣Троллейбус. У него тоже есть ограничения, однако он немного маневреннее.

3️⃣ Автобус. Движется по заданному маршруту через чек-поинты (остановки). Такой менеджер идёт по пунктам, например:

Познакомиться➡️Уточнить потребность➡️Презентация➡️Договоренности и т.д.

Таких контрольных пунктов может быть много. Выполняться они могут по-разному.

4️⃣ Маршрутчик. Двигается как автобус, но иногда попускает остановки и нарушает правила.

5️⃣ Таксист. Главное добраться из Точки «А» в точку «Б» наикратчайшим путём. Такой продавец хорошо импровизирует и подстраивается.

6️⃣ Вертолёт. Отлично ориентируется в пространстве, может пойти нестандартным путём, однако не летает на далекие расстояния (не закрывает жирных клиентов).

7️⃣ Самолёт. Закрывает крупные сделки, переговорщик высшего уровня. Лучший менеджер - это первый пилот самолёта, который берет ответственность как за успех, так и за провал.

.

Как вам такая метафора?)

Какой вы менеджер? Какие вам чаще встречаются? Какого вы бы взяли на работу? Ставь цифру в комментарии! 👇👇👇

.

Результативных вам продаж!

0
0
Прокомментировать

Мое мнение, что это уже устаревший алгоритм, нужен больше для новичков и не более того, а действительно для хорошего качественного обслуживания это только губительно, а не помогает.

0
0

СКРИПТ сейчас завуалированно встроен в программу тренинга,он должен отличаться от тех скриптов,которые были раньше!

Потребители негативно настроены,если слышат конкретную работу по скрипту,особенно ,когда менеджер по скрипту "СЛУШАЕТ",НО "не СЛЫШИТ" КЛИЕНТА.

Сейчас важно уметь отличаться от конкурентов!

Что делать ЛПР,если в день ему поступает 20 предложений от 20 менеджеров со стандартными СКРИПТАми?

Для такого заказчика вы не отличаетесь от 10 менеджеров,которые звонили до Вас и 10 менеджеров которые позвонят поле Вас.

Вот они Вас и гоняют по стандартной схеме!

Купят только у того,кто умеет отличаться,а такие знают технологию,но работают БЕЗ скриптов.

Резюмируя,скажу,что скрипт-для новичков! Не более,шишек должны набить.

А в целом-это вчерашний день давно!

0
Ответить
Прокомментировать
Ответить
Читайте также на Яндекс.Кью
Читайте также на Яндекс.Кью