Кирилл Седых
май 2016.
9496

Какие эффективные способы манипуляции чужим мнением/вкусами/взглядами вам знакомы?

Ответить
Ответить
Комментировать
2
Подписаться
20
5 ответов
Поделиться

Когда начинал работать бизнес-тренером, составил список основных манипулятивных техник, которые работают в продажах.

В течение следующих лет трёх до меня дошло, что почти все те же самые техники применяются в этичных активных продажах!

За единственным исключением: "предоставление ложной информации", то есть прямого обмана. Он, кстати, очень, так-то, эффективен, потому что люди всё же не ждут, что им будут грубо и нагло врать, прямо глядя в глаза. А честные глаза при этом сделать - тьфу, полдня с зеркалом потренироваться. Профессиональные мошенники смотрят, как родные близкие люди не всегда на тебя смотрят)

Ну и по результату, конечно, различие. Если влиял на человека этично, то он не сожалеет о своём решении ни завтра, ни через месяц, ни через год; приходит снова и приводит своих знакомых.

Но этичная активная продажа - это всегда мощное именно подсознательное влияние на собеседника! Логические доводы убеждают сами по себе очень плохо. Вот если поддержаны техниками подсознательного влияния, - да, человек начинает хотеть тебе верить. 

Я бы назвал три ключевые группы:

1) создание иллюзии "старого знакомого"

2) создание и использование когнитивного диссонанса - магистральный путь это структурированный расспрос, обязательно с активным слушанием (последовательное предъявление собеседнику его слов с его подтверждением - важная составляющая)

3) все техники эриксонки, эриксоновского гипноза. Большая часть их формализована в НЛП, но тренинги по собственно эриксонке очень желательны.

Детализировать здесь не буду, не из этических соображений, - всё это в широком открытом доступе. Попросту и очень много, и для применения надо делать сперва под чьим-то руководством. Вот, сегодня снова с двумя клиентами по очереди на улице по часу техники отрабатывали. Оба проходили у меня тренинг, и выход на улицу с каждым не первый, - а тонких нюансов ещё много для доработки. Дьявол-то тут в деталях. Сделал всё точно - результат в разы подскакивает, что-то хотя бы в одном упускаешь - результат может до нуля упасть. - Но с тем, как начинали, небо и земля, конечно))

36
-3

Непонятен п.2

2) создание и использование когнитивного диссонанса - магистральный путь это структурированный расспрос, обязательно с активным слушанием (последовательное предъявление собеседнику его слов с его подтверждением - важная составляющая) 

Все-таки когнитивный диссонанс и структурированный расспрос - это разные вещи

0
Ответить

Так классический когнитивный диссонанс создаётся мягким подталкиванием человека к заявлениям или действиям, которые не совпадают с его первоначальными установками (аттитюдами), - желательно ещё и с публичностью этих заявлений/действий. И шаг за шагом всё дальше подвигают установки вслед за заявлениями/действиями. Правильный структурированный расспрос в продаже - просто классическая классика: человек, у которого сперва совсем ориентировочный интерес, сам себе продаёт. Ну, СПИН-технология, например, из широко известных; - хотя я своим пользуюсь.

Засада у продавцов, когда они этого не понимают, и просто "выясняют потребность", а что выяснять, у 80% потенциальных покупателей потребность обычно как раз так, "прикинуть на будущее". Там не выяснять, а вместе с человеком её с десятого на первое подтягивать надо)

+4
Ответить

Все ли поддаются такому влиянию? Если да, то есть ли "противоядие"?

0
Ответить
Ещё 2 комментария

Лучшее противоядие - осведомленность. Тут все так же, как с кодированием - кодирование не действует на врачей, потому что они понимают, что это чушь. Будете знать методы манипулирования - они не будут работать на вас, потому что вы понимаете, что с вами пытаются сделать

+2
Ответить

Это очень похоже на вензаболевания. То есть, к счастью, вероятность заразиться при контакте с больным вовсе не 100%. Но она точно есть, она - существенная, и резко подскакивает, если отчего-то человек уверует в свою неуязвимость.

Кстати, хороший манипулятор как раз с этого начинает: внушает жертве, что уж та-то ого-го, всё знает и манипуляциям ну совсем недоступна))

Три склянки "противоядия":

  1. Знать манипулятивные техники; их много, но конечное количество. - Только надо прекрасно понимать, что такое знание вам защиту вовсе не гарантирует! Всё САМОЕ простое, примитивное как раз очень эффективно. Знаешь - а попадаешься. Но всё же.

  2. Слушать чувства. Если логика велит делать, а на уровне чувств отторжение, замешательство - часто это единственный симптом, что вами манипулируют. Тогда - разрыв контакта! Не пытайтесь переманипулировать манипулятора! Рвите контакт, уходите, хоть "в туалет", делайте большую паузу на перебивку состояния и посоветоваться.

  3. 10 прав уверенного человека по Мануэлю Смиту, - они отлично перекрывают большинство ключевых манипулятивных подходов. Стоит найти их и выучить, как катехизис. Вот не шучу!

...Экхгм... Уместно, неуместно?.. Если любопытно - можете глянуть на сайте "Синтона", буду тренинги проводить 18-19.06 в Москве, 25.06- 4.07 выездной в палаточном лагере в Подмосковье. Ну, вдруг) Это не манипуляция, а смущённое информирование))

+4
Ответить
Прокомментировать

Существует множество логических ошибок, которые часто встречаются в аргументации. О манипуляции можно говорить тогда, когда эти ошибки вносятся агентом сознательно.
Например:
1) Так называемый аргумент post hoc ergo propter hoc (после этого — значит по причине этого).  Данная логическая ошибка предполагает связь следствия со временем. "У меня была сильная ангина, но после того, как я начал есть ягоды Годжи - она прошла через пару дней!". Кстати,  очень часто является источником веры в плацебо, если говорить о медикаментах.
2) Отсылка к авторитету (ad hominem). "Мой дядя ученый так говорит - он лучше знает". То, что так утверждает дядя ученый/Путин/эксперт любой области не является доказательством. Может использоваться как средство манипуляции. 
3) Ложная дилемма. Вам предлагают две позиции, которые на самом деле не являются единственно возможными и дополняющими друг друга. "Или ты за Путина или ты не патриот!"  Причем тут патриотизм и поддержка Путина? Да не при чем, но как средство манипуляции - работает, особенно, если что-то подобное произносится в ожесточенном споре. 
3) Аргумент ad personam: «X - говорит, что Америка не враг России. Х - вшивый либерал и получал образование в Америке. Как можно доверять человеку, который как-то связан с США? Следовательно, его утверждение ложно.
Выглядит несколько странно, если расписывать таким образом, но на самом деле апелляция к личности используется постоянно и отлично работает.
К данному типу ложного доказательства близок аргумент сircumstantiae, то есть аргументация к обстоятельству. "Х говорит, что коррупция это плохо. Х выгодно так говорить, потому что он получает деньги из госдепа и хочет развалить Россию."

4) Ассоциативный аргумент. "Слушаешь Цоя? У меня в парадной гопники тоже слушают. Ты че гопник?))"  То есть вы говорите, что некоторый(е) Х делают так, а Х не очень хорошие, поэтому все что делают Х не заслуживает доверия. 

Я перечислил лишь одну десятую возможных риторических уловок и логических ошибок.  Есть более сложные и интересные приемы. Надеюсь, кого-то это побудит продолжить изучение.  Думаю, что эту тему следовало бы изучать в школе, судя по общему уровню критического мышления (смотри рейтинги передач Петра Толстого).
Примеры получились несколько политизированными  не намеренно. Видимо, пропаганда даёт очень много кейсов, которые сразу всплывают.

23
-4

Я позволю себе усомниться в ненамеренности приведенных примеров. Хотелось бы, чтобы вы на примере этого видео Дождя (которое на самом сайте я уже почему-то не нашел) разобрали те приемы, которые описали.

https://www.youtube.com/embed/q8hCoY7awwc?wmode=opaque

-1
Ответить

Я поверхностно посмотрел видео и вот, что какие ложные аргументы нашел:
- реплика Ильи, что сотрудничество с американским агентством - это априори сотрудничество с "пропагандистским иностранным агентством"
- про рептилоидов с планеты Нибиру - отожествление факта, что некоторые перечисленные издательства подчиняются Кремлю с теорией заговора, тем самым выставляя своего собеседника неким фанатиком.
- в ответ на то, что в стране нет свободы слова, Илья отвечает "а давайте тогда посмотрим  а где эта свобода слова есть?",  и сразу же вспоминает "запад".
(Это также как когда мать у тебя спрашивает,  почему ты получил двойку, а ты ей отвечаешь, что там у Витьки тоже двойка и вообще пол класса получило)

+2
Ответить

Какая-то избирательная слепота получается. На всякий случай, оставлю это здесь:

https://www.youtube.com/embed/_Q71K68Ir7Y?wmode=opaque

-1
Ответить
Ещё 1 комментарий

я выбрал лишь самые яркие примеры, которые лично я заметил, и ничего "намеренно" не упускал. И как я говорил, смотрел поверхностно, не вникаясь. Возможно, некоторые ложные аргументы у журналиста были, но ввиду того, что он по большей части задает вопросы, и его, черт побери, не слышно, ложных аргументов от него я особо не слышал.

+1
Ответить
Прокомментировать

На одной из лекций в университете преподавательница подала книгу Роберта Чалдини "Психология влияния", в которой выделено 6 способов манипуляции: 

1. Взаимный обмен. Услуга за услугу.Если вы сделали кому-нибудь приятное, этот человек чувствует, что должен "отплатить", дабы не остаться в так называемом долгу. 

2. Обязательство и последовательность. Речь о том, что если с самого начала мы берём на себя "обязательство", то в итоге не сможем отказать. Последовательность заключается в том, как нас пытаются привести к этому самому обязательству. 

3. Социальное доказательство. Стадный инстинкт, желание поступить, как большинство. Если перед нами 10 человек возьмёт один и тот же продукт, то очень большая вероятность того, что 11 также захочет его попробовать. Таким образом мы подсознательно подтверждаем правильность своего выбора, ведь так делают все. 

4. Благорасположение. Мы соглашаемся с теми, кто нам мил, кого мы знаем. Здесь говорится также о том, что проще оказать влияние с физической привлекательностью, сходством. Люди, которые говорят приятные слова. Это всё в большей мере относится к ситуациям на мероприятиях, публичных встречах. 

5. Авторитет. Понятно из названия, что если нам что-то говорит авторитет, мы неосознанно воспринимаем это как правду, как само собой разумеющееся, поэтому легко попадаем под влияние таких людей.

6. Дефицит.  В основном это касается продукции с ограниченным количеством. Когда все покупают, и появляется страх, что вам не хватит. Когда вещь говорит о статусе и месте в обществе, каждый хочет выделиться, зная, что практически ни у кого этого не будет. 

В книге приведён пример всевозможных исследований на обычных людях. Всё доступно и понятно для каждого. Простыми словами о повседневных ситуациях влияния на нас, о которых мы не задумываемся порой.

12
0
Прокомментировать

Не знаю с чего начать введение. Поэтому обойдусь без него. Большинство людей живут желаниями, эмоциями и прошлым. Желания - это потребности а-ля поесть, поспать, посадить дерево, обеспечить себе лучший уровень жизни и тому подобное. Вот эмоции - личность. Все, что  переживает человек в течение жизни, как шрам остается на жизненном портрете, на личности человека - на том, кем он стал и что из себя представляет. Прошлое… Это можно сравнить с рефлексами из серии Павлова, как бы грубо это не звучало. У человека есть модель поведения, которая сформировалась в результате сопряжения Эмоций и Прошлого. Окей ?

Теперь представим, что Ваша…Эмм. Начальница. Вот. Давайте представим что она платит Вам неблагодарную тысячу в день - ну а Вас такой расклад не устраивает, дома семеро по лавкам, жена присмотрела новую шубу, а те улыбчивые и добродушные дяди одолжившие Вам денег на новую машину внезапно стали дежурить около Вашего дома, причем от их радушия не осталось и следа, они готовы буквально сожрать Вас глазами. Неприятно, да ? Остается просить добавки к зарплате - но как же я мог забыть, что начальница стервозная сука, а единственное одобрение что Вы от нее слышали, звучало как то так - "Угу." Но теперь то и Вы не лыком шиты, самое время применить то что я тут написал. Для начала взглянем на ее портрет. За 50, разведена. Красавица - антоним от этого слова бы дал ей точное описание. Чертовски богата, но скупердяйка почище той старухи(Ну, которая процентщица.). Вдобавок еще и надменна - хоть и ничего толком из себя не представляет. Какая у этих знаменателей сумма ? Ага. У нее есть деньги. Статус. Теплое место для жопы. Множество молоденьких альфонсов, которые так и стремятся урвать кусок.  Вроде бы, все только об этом и мечтают, верно ? 

НЕТ.

Она несчастна(любят не ее, а то что у нее. Да и кому приятно осознавать, что почти все общаются с тобой только из за денег.). И причем сильно(Настолько, что она подсела на кокаин). Она скучает(Тратить деньги во все стороны можно лет 5, потом это приедается и в итоге что ? Она попробовала все, что только может  желать человек. Хочется новенького, а все замотало, ай яй яй). Ей нужна искренность(Думаю, тут и объяснять не надо).

И в целом выходит у нас, что и она не Терминатор. И у нее есть эмоции, переживания - и ее модель поведения, в придачу.

И в итоге выходит, что можно провернуть аферу.(Бесплатная схема, дада).

Ваш друг(надеюсь, он есть), желательно из серии "Женщины не смеются ему в лицо при встрече" должен после работы познакомиться с этой мигерой под каким либо предлогом. Убедить что его намерения чисты. Да и она поверит ему, он же не знает про ее состояние ;) И когда она будет таять как масло под луной, нужно действовать. Товарищ мог бы рассказать душещипательную историю о том, как Вы пашете подобно волу день и ночь - но никто этого не замечает, всем плевать на это. Потом рассказать о том, во что обещали те самые дядечки с банка превратить Вас и Вашу машину - кстати, неплохой сюжет для фильма по типу "Трансформеров" И в конце, подобно вишенке на торте - пускай она узнает что тот самый несчастный, бедный человек это Вы ! 

Я привел простейший пример. И на всем можно сыграть. Это был пример скрытой манипуляции, к слову говоря - когда с объектом личного контакта нет вообще. С открытой все проще. Ищем слабости. Подход к ним. Аккуратно пытаемся действовать, напролом полезет только дурак - вдруг она просечет фишку ? И да, это работает. 

Хочу сказать напоследок, что слабости есть у всех. А те, кто утверждают что у них нет ни единой слабости..

Вам я скажу одно - отсутствие слабостей и есть слабость. В прямом и переносном смысле.

3
-2
Прокомментировать

Школа-место массового подавления: фатназий ,мечт ,желаний ,характера ,мнений ,взглядов  и прочего.Главная цель такого места лишь в подавлении и обращении любых взглядов в такие-каким нужно обществу.

2
-14
Прокомментировать
Ответить
Читайте также на Яндекс.Кью
Читайте также на Яндекс.Кью