Какие эффективные способы манипуляции чужим мнением/вкусами/взглядами вам знакомы? Этические нюансы оставим за скобками.

7169
5
2
26 мая
00:54
май
2016

Когда начинал работать бизнес-тренером, составил список основных манипулятивных техник, которые работают в продажах.

В течение следующих лет трёх до меня дошло, что почти все те же самые техники применяются в этичных активных продажах!

За единственным исключением: "предоставление ложной информации", то есть прямого обмана. Он, кстати, очень, так-то, эффективен, потому что люди всё же не ждут, что им будут грубо и нагло врать, прямо глядя в глаза. А честные глаза при этом сделать - тьфу, полдня с зеркалом потренироваться. Профессиональные мошенники смотрят, как родные близкие люди не всегда на тебя смотрят)

Ну и по результату, конечно, различие. Если влиял на человека этично, то он не сожалеет о своём решении ни завтра, ни через месяц, ни через год; приходит снова и приводит своих знакомых.

Но этичная активная продажа - это всегда мощное именно подсознательное влияние на собеседника! Логические доводы убеждают сами по себе очень плохо. Вот если поддержаны техниками подсознательного влияния, - да, человек начинает хотеть тебе верить. 

Я бы назвал три ключевые группы:

1) создание иллюзии "старого знакомого"

2) создание и использование когнитивного диссонанса - магистральный путь это структурированный расспрос, обязательно с активным слушанием (последовательное предъявление собеседнику его слов с его подтверждением - важная составляющая)

3) все техники эриксонки, эриксоновского гипноза. Большая часть их формализована в НЛП, но тренинги по собственно эриксонке очень желательны.

Детализировать здесь не буду, не из этических соображений, - всё это в широком открытом доступе. Попросту и очень много, и для применения надо делать сперва под чьим-то руководством. Вот, сегодня снова с двумя клиентами по очереди на улице по часу техники отрабатывали. Оба проходили у меня тренинг, и выход на улицу с каждым не первый, - а тонких нюансов ещё много для доработки. Дьявол-то тут в деталях. Сделал всё точно - результат в разы подскакивает, что-то хотя бы в одном упускаешь - результат может до нуля упасть. - Но с тем, как начинали, небо и земля, конечно))

31
5
май
2016

Существует множество логических ошибок, которые часто встречаются в аргументации. О манипуляции можно говорить тогда, когда эти ошибки вносятся агентом сознательно.
Например:
1) Так называемый аргумент post hoc ergo propter hoc (после этого — значит по причине этого).  Данная логическая ошибка предполагает связь следствия со временем. "У меня была сильная ангина, но после того, как я начал есть ягоды Годжи - она прошла через пару дней!". Кстати,  очень часто является источником веры в плацебо, если говорить о медикаментах.
2) Отсылка к авторитету (ad hominem). "Мой дядя ученый так говорит - он лучше знает". То, что так утверждает дядя ученый/Путин/эксперт любой области не является доказательством. Может использоваться как средство манипуляции. 
3) Ложная дилемма. Вам предлагают две позиции, которые на самом деле не являются единственно возможными и дополняющими друг друга. "Или ты за Путина или ты не патриот!"  Причем тут патриотизм и поддержка Путина? Да не при чем, но как средство манипуляции - работает, особенно, если что-то подобное произносится в ожесточенном споре. 
3) Аргумент ad personam: «X - говорит, что Америка не враг России. Х - вшивый либерал и получал образование в Америке. Как можно доверять человеку, который как-то связан с США? Следовательно, его утверждение ложно.
Выглядит несколько странно, если расписывать таким образом, но на самом деле апелляция к личности используется постоянно и отлично работает.
К данному типу ложного доказательства близок аргумент сircumstantiae, то есть аргументация к обстоятельству. "Х говорит, что коррупция это плохо. Х выгодно так говорить, потому что он получает деньги из госдепа и хочет развалить Россию."

4) Ассоциативный аргумент. "Слушаешь Цоя? У меня в парадной гопники тоже слушают. Ты че гопник?))"  То есть вы говорите, что некоторый(е) Х делают так, а Х не очень хорошие, поэтому все что делают Х не заслуживает доверия. 

Я перечислил лишь одну десятую возможных риторических уловок и логических ошибок.  Есть более сложные и интересные приемы. Надеюсь, кого-то это побудит продолжить изучение.  Думаю, что эту тему следовало бы изучать в школе, судя по общему уровню критического мышления (смотри рейтинги передач Петра Толстого).
Примеры получились несколько политизированными  не намеренно. Видимо, пропаганда даёт очень много кейсов, которые сразу всплывают. 

19
4
май
2016

На одной из лекций в университете преподавательница подала книгу Роберта Чалдини "Психология влияния", в которой выделено 6 способов манипуляции: 

1. Взаимный обмен. Услуга за услугу.Если вы сделали кому-нибудь приятное, этот человек чувствует, что должен "отплатить", дабы не остаться в так называемом долгу. 

2. Обязательство и последовательность. Речь о том, что если с самого начала мы берём на себя "обязательство", то в итоге не сможем отказать. Последовательность заключается в том, как нас пытаются привести к этому самому обязательству. 

3. Социальное доказательство. Стадный инстинкт, желание поступить, как большинство. Если перед нами 10 человек возьмёт один и тот же продукт, то очень большая вероятность того, что 11 также захочет его попробовать. Таким образом мы подсознательно подтверждаем правильность своего выбора, ведь так делают все. 

4. Благорасположение. Мы соглашаемся с теми, кто нам мил, кого мы знаем. Здесь говорится также о том, что проще оказать влияние с физической привлекательностью, сходством. Люди, которые говорят приятные слова. Это всё в большей мере относится к ситуациям на мероприятиях, публичных встречах. 

5. Авторитет. Понятно из названия, что если нам что-то говорит авторитет, мы неосознанно воспринимаем это как правду, как само собой разумеющееся, поэтому легко попадаем под влияние таких людей.

6. Дефицит.  В основном это касается продукции с ограниченным количеством. Когда все покупают, и появляется страх, что вам не хватит. Когда вещь говорит о статусе и месте в обществе, каждый хочет выделиться, зная, что практически ни у кого этого не будет. 

В книге приведён пример всевозможных исследований на обычных людях. Всё доступно и понятно для каждого. Простыми словами о повседневных ситуациях влияния на нас, о которых мы не задумываемся порой. 

12
0
показать ещё 3 ответа
Если вы знаете ответ на этот вопрос и можете аргументированно его обосновать, не стесняйтесь высказаться
Ответить самому
Выбрать эксперта